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節奏-——專訪何繼紅

時間:2014-04-28 16:36來源:未知 作者:bijia 點擊:
時光荏苒,糖酒會已經走過半個世紀的路程。從上世紀50年代的計劃商品銜接會,到后來的產品分配訂貨會,經過逐步的開放轉型和不斷地拓展創新,糖酒會到今天已經成為成交額達百
時光荏苒,糖酒會已經走過半個世紀的路程。從上世紀50年代的計劃商品銜接會,到后來的產品分配訂貨會,經過逐步的開放轉型和不斷地拓展創新,糖酒會到今天已經成為成交額達百億元的業界盛會。作為“天下第一會”的掌門人——何繼紅,自然也就成為人們關注的焦點。談起糖酒會,她滔滔不絕,問到其本人,她言語無多。剛毅與柔韌共舉,細膩與大氣并存,何繼紅以其獨到的匠心把握著糖酒會的脈動,以其特有的節奏演繹著糖酒會的樂章。
  把握脈絡,找準路徑
  “按理說年輕人心氣高,應該有所‘作為’,但說句實話,我當時并不是雄心勃勃的態度。”
  何繼紅20世紀80年代與“糖酒會”結緣,1991年,從幕后走到臺前,正式負責糖酒會的工作。盡管已經和糖酒會打了十多年的交道,但何繼紅上任后并沒有立即開始大刀闊斧地改革,而是在當年的兩屆糖酒會上扮演了一個“觀察者”的角色。“當時的糖酒會處在一個十字路口,按理說年輕人心氣高,應該有所‘作為’,但說句實話,我當時并不是雄心勃勃的態度。”何繼紅深知,一個已經習慣了傳統計劃商品銜接和訂貨模式的行業會議,要尋求在思想上和形式上的突破并不是一朝一夕能完成的。
  糖酒會由計劃經濟而來。1955年,為了調劑和補充市場供應,由國家城市服務部組織的全國供應會在北京召開。此時的商品計劃銜接、訂貨會對于中國商品短缺的特殊時期起到了十分重要的作用。這標志著商品供應會、訂貨會有著很好的生存空間。從70年代到80年代初期,正是我國從計劃經濟向市場經濟體制轉型的關鍵時期,短缺經濟依然是當時經濟的基本特點,在資源稀少、供應緊張的情況下,糖酒會在調劑和分配日用消費食品方面發揮了重要的作用。何繼紅用了“紙上談兵”這個詞描述當時的情景,“在一些表格上把產品的規格、檔次、產地等信息標明,基本上就可以交流訂貨了。北京、上海等經濟發達地區是多數產品的供貨地區,其他大多數地區是來訂貨的。一瓶罐頭,一斤糖、無論口味、不講大小,拿到貨才是最重要的。”
  進入90年代,隨著改革開放的不斷深入,糖酒會,這個一度在計劃經濟中發揮了重要作用的產物必然面臨著各種選擇和矛盾。商品豐富了;國有商業企業改革流通渠道改變了;外資企業的進入產品多元化了;各種沖擊使行業內的競爭加劇了。面對這一切,有相當一部分的國有企業還沒來得及縝密思考,其特征之一就是全國許多行業性訂貨會走向沒落。
  每臨大事有靜氣,正是基于堅實的工作基礎,基于對糖酒會的了解,也緣于一種與生俱來的淡定與責任,何繼紅并沒有貿然出手。1991年兩屆糖酒會的會場,成了何繼紅感受、觀察、交流、聽取的最好平臺。何繼紅說:“當時挑戰的不是自我,而是整個行業,整個社會大環境。”通過一段特殊的觀察,她意識到面對市場經濟大潮的涌來,人們該學會如何在風浪中搏擊。確切地說,何繼紅從此真正踏上了設計糖酒會生存與發展的路徑。
  交流無時無刻,溝通筑渠引水
  “糖酒會,企業是主體,每個企業的發展影響著主體的形象。”
  “80年代的糖酒會,當時的很多企業參展方式比較簡單,實力強一點的會在展位上簡單布置一下,小企業的展臺就是一張長條凳,好一點兒的用塊紅布蒙上,然后把罐頭之類的商品往上面一擺。”何繼紅用“一桌一凳”形象的描繪出參展商當年參加糖酒會的真實情景。企業之間的實力懸殊代表著行業的發展現狀。“皇帝女兒不愁嫁”的落后營銷觀念制約著企業的進一步發展。面對這樣的現實,她堅定地說:“糖酒會要提高,要創建訂貨會與展覽展示相結合的路子,引導參展企業通過良好的展示來提升企業形象。產品質量固然重要,那是企業信譽度的最好保障,也是企業發展的最有效途徑。同時,搭建信息平臺,技術改革創新,提升營銷理念一樣不容忽視。然而我們的企業,在這些方面,顯然是有些滯后了。”何繼紅的會展業與行業發展有機結合的獨特舉措,使糖酒會在發展的關鍵時期邁出了重要的一步。
  上世紀90年代初期,一批國際知名企業開始涉足中國市場,糖酒會把目光鎖定了他們,而他們也為糖酒會帶來了新的變化。“當時雀巢的進入對中國企業造成了很大沖擊。幾百平米的特裝,使人們意識到,來參會不僅是要賣產品,更是利用機會提高產品形象,提升企業的美譽度。”何繼紅這樣回憶。
  此后,何繼紅憑借自己從事商業工作多年的經驗和參展商們進行深入的溝通與交流,憑借行業大會的信息平臺來分析市場、發布信息、交流技術。引導企業要根據“市場”來組織生產的基本指導思想。她以外資企業為案例,激發了食品行業一批實力品牌企業的熱情,并加大了會展期間的投入。規?;?、藝術化的形象展示一下子讓人們感受到了糖酒會新的氣息和活力。糖酒會的展出面積逐年增加,由一、二萬平方米增加到三、四萬平方米,直到今天的八萬多平方米。糖酒會成了眾多企業的“超級展示臺”,他們不僅在展廳里“粉墨登場”,更是在大街小巷中盛裝亮相。一時間,禮花紛飛、彩旗飄揚,鑼鼓喧天,把主辦城市打扮得如同過節一般。糖酒會以其海納百川的氣魄與為展商服務的宗旨成為食品行業的新企業、新產品進入市場的第一個窗口。“人頭馬”、“馬爹利”在糖酒會上出盡了風頭;可口可樂和百事可樂一度為了爭奪一個廣告位而互不相讓;“德芙”來了,“吉百利”來了,中國的老百姓終于有機會感受“絲般”的“牛奶香濃”;“紅牛”則第一次讓中國人知道了什么是功能飲料……
  “人們說,這哪是在開糖酒會,分明是在過節嘛。”說到這里,何繼紅會心地笑了,可以看出,她為糖酒會傾注了很多。行業的進步、糖酒會的發展是她多年來不變的夢想。時至今日,何繼紅依然保持著一個習慣——夜訪展館。在一天中最為安靜的時刻細細地觀察:誰來了,誰沒來,誰的展位大了,誰的展位小了,然后逐個記錄,隨后溝通。“我白天很多事情等著協調,晚上才有時間,但這個事情必須要做,我要通過這些具體的變化搞清楚企業在想什么,他們需要什么,只有這樣,才能找準發展方向,糖酒會才會有更好的前景。”
  一次次的變革,一次次的創新
  “其實不創新,一天都走不下去。”
  每開一次糖酒會,代表們總能從中發現不少新變化、新氣象,而每一處改變幾乎都緣于何繼紅的精心策劃和銳意創新。1994年春季糖酒會的成交額第一次突破了100億元,此后,差不多每一屆糖酒會的成交額都在100億元以上,最高達到140.8億元。然而,這也僅僅是行業內一部分統計數字,更重要的是,糖酒會的成交情況充分反映了下一個經濟時期我國糖酒副食品的市場預期,逐步成為人們分析市場信息、判斷市場走勢的晴雨表。
  近年來,糖酒會為了適應社會和經濟發展的需要,適應各方參會代表的需要,努力營造著一種寬松、和諧、公正、有序的交易氛圍。在取得成績的同時,何繼紅仍善于聽取不同意見,她說:“其實不創新,一天都走不下去,展會的創新體現在一點一滴的細微之處,包括服務、管理、規劃、政策、信息、價格等各個環節都在進行不斷的改革。比如現在我們實行的展區按商品類別分類布局就為參展商提供了極大的方便。以往的生產企業和經銷商嫁接,靠企業自己,現在我們組織了專題產銷聯誼會,幫企業找,這樣企業節省了大量的時間和精力。”據記者了解,近年來,糖酒會一直致力于內容上的開拓。如開辟論壇,進一步把生產企業希望了解的國家政策、經濟形勢、行業動態和市場走向等信息有的放矢的發布出來;專門組織大賣場、大超市等有一定影響的零售企業負責人到糖酒會上來,在會場與參展商面對面接洽,會上直接簽約,以使得參展商快速而有效的進入超市。一個偶然的機會,一位參展商向記者感慨道:“2個人在糖酒會上跑幾天,解決了我們這個企業10個人一年要干的事情!”
  何繼紅以其女性特有的細心和韌勁操持著“糖酒會”,她采取了“滲透式”的工作方式:一次次的變革,一次次的創新,而正是這無數的創新和變革才成就了今天的“糖酒會”。她在說起糖酒會的變化時依然不緊不慢:“有些人問我糖酒會為什么不叫‘國際’,不叫‘博覽會’,其實名字改起來很容易,但關鍵要看本質,糖酒會每年都有幾十個國家和地區境外客商參與,早可以說國際化了,搞一個主題出來也不是一件很難的事情,但我始終認為,作為行業的知名品牌,糖酒會的成功不在于名字,在于內容,在于它幾十年來給行業帶來了實實在在的效果和機會。”何繼紅認為,任何事物發展都需要一個過程,不能拔苗助長,也不能照搬照抄。她娓娓道來,聲音不大,但信心十足。不?;?,不立名目,在舉手投足中,何繼紅透著一份淡定與從容。
  糖酒會,城市最亮麗的名片
  “糖酒會將為食品行業提供更加規范化、科學化的服務,為食品行業的發展提供更廣闊的空間。”
  糖酒會一年接一年地開,一次又一次地把糖酒行業的同行聚在一起,為我國的食品經濟發展注入了活力,為區域經濟和社會綜合發展提供了動力,同時也為承辦城市帶來了豐厚的經濟和社會效益。在2005年濟南秋季糖酒會期間,一位記者如實記錄下了泉城廣場附近服裝店老板的感嘆:“這幾天我把所有的服裝都賣出去了,沒想到,真的沒想到,早知道我一定提前備貨,多多備貨……”那次糖酒會,不僅給濟南當地酒店、旅游業帶來巨大的收益,就連紅布、紅綢子、大鋅版這樣的商品也出現了全部脫銷的情況。路牌、造型、橫幅驟增,導致原材料供不應求,濟南糖酒會上有不少廣告牌最終只能用三合板拼湊。也許這只是簡單的例子,但在其背后卻顯示出這樣一個毋庸質疑的事實——糖酒會,為地方經濟的發展帶來了極大的促進作用。有關數據顯示,近幾年來每屆糖酒會都給承辦城市帶來十多億元收入,這也讓無數城市為此“竟折腰”。甚至一些地方人大代表提案質疑:糖酒會,為什么不到我們這里來?
  在很長一段時間里,糖酒會只在幾個城市輪流舉辦,形成了“輪辦制”的固定格局。在80年代以前的特定歷史時期,這樣做的好處是可以為參會客商提供便利。而隨著城市建設速度的加快,功能化、智能化的設施不斷完善,會展經濟的概念不斷地激發起城市辦會的欲望。企業的急速發展,大市場、大流通的格局在逐步形成,使“輪辦制”在經濟交流領域存在的局限性日益突出,制約了展會的活力和吸引力。
  “實行申辦制度”是糖酒會品牌化道路上的又一改革創新。很快長沙、大連、西安、沈陽、長春、濟南等城市通過申辦而獲得了糖酒會舉辦資格,參會的客商們對新舉辦地的參與熱情越來越高,參會人數也越來越多。申辦制使糖酒會的規模不斷擴大,效益逐步提高、影響日益深遠。糖酒會成為驗證城市綜合能力的重要平臺,成為承辦城市一張亮麗的名片。面對城市的真誠與執著,面對人們的熱情與盼望,何繼紅飽含深情地說:“我從事糖酒會工作這么多年,很熱愛她。我始終遵循著我的人生哲學——無論做什么都要踏踏實實地做下去。”她進一步表示,糖酒會將為食品行業提供更加規范化、科學化的服務,為食品行業的發展提供更廣闊的空間。
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